Der direkte Draht zum Kunden: Warum B2B-Hersteller für D2C-Erfolg ein PIM brauchen

Die zentrale Frage

Warum ist ein Product Information Management (PIM) System nicht nur eine technische, sondern eine strategische Notwendigkeit für traditionelle B2B-Hersteller, die erfolgreich eine Direct-to-Consumer (D2C) Strategie umsetzen wollen?

Für B2B-Hersteller ist ein PIM-System das entscheidende Fundament, um im D2C-Geschäft erfolgreich zu sein. Es ermöglicht die zentrale Verwaltung und Anreicherung von Produktdaten, die notwendig sind, um Endkunden direkt anzusprechen, emotionale Kauferlebnisse zu schaffen und über zahlreiche digitale Kanäle hinweg eine konsistente Markenbotschaft zu senden. Ohne ein PIM bleibt der Sprung vom reinen Produktdatenblatt zur kundenzentrierten Produkt-Story kaum zu bewältigen.

Der unaufhaltsame Wandel vom Produzenten zum Markenbotschafter

Jahrelang war die Welt für B2B-Hersteller im deutschen Mittelstand klar geordnet. Man produzierte exzellente Produkte und verkaufte sie in großen Mengen an Händler, Distributoren oder andere Unternehmen. Der Endkunde war ein fernes, fast schon abstraktes Wesen, das man nur durch die Brille des Vertriebspartners wahrnahm. Diese Zeiten sind vorbei.

Die Digitalisierung hat die Mauern zwischen Herstellern und Endverbrauchern eingerissen. Angetrieben durch den Erfolg von D2C-Pionieren wie Nike, Apple oder Tesla, erwarten Kunden heute einen direkten, unvermittelten Zugang zu den Marken, die sie schätzen. Dieser Makro-Trend – der unaufhaltsame Aufstieg von Direct-to-Consumer (D2C) – ist keine vorübergehende Modeerscheinung, sondern eine fundamentale Neuausrichtung der globalen Handelslandschaft.

Für viele traditionelle B2B-Unternehmen klingt der Schritt in den D2C-Vertrieb verlockend: höhere Margen, volle Kontrolle über die Marke, direkter Zugang zu wertvollen Kundendaten. Doch der Weg dorthin ist mit Herausforderungen gepflastert, die weit über den Aufbau eines simplen Onlineshops hinausgehen. Die größte Hürde liegt oft unsichtbar im Herzen des Unternehmens verborgen: in den eigenen Produktdaten.

Dieser Artikel richtet sich an CEOs, Strategieleiter und E-Commerce-Verantwortliche, die verstanden haben, dass D2C mehr als nur ein neuer Vertriebskanal ist. Es ist eine strategische Transformation, die im Maschinenraum – bei den Produktdaten – beginnen muss. Wir zeigen, warum ein PIM-System die unverzichtbare Grundlage für diesen Wandel ist und wie es B2B-Herstellern ermöglicht, die Sprache der Endkunden zu lernen und eine direkte, profitable Beziehung zu ihnen aufzubauen.

1. Die brutale Wahrheit: Warum B2B-Produktdaten für D2C ungeeignet sind

Ein B2B-Hersteller, der beschließt, "jetzt auch online an Endkunden zu verkaufen", steht oft vor einer ernüchternden Erkenntnis: Die vorhandenen Produktdaten sind für diesen Zweck völlig unbrauchbar. Sie wurden für ein anderes Publikum, einen anderen Kontext und einen anderen Zweck erstellt.

Der Status Quo: Daten für Experten, nicht für Emotionen

Traditionelle B2B-Produktdaten sind in der Regel:

• Technisch und nüchtern: Sie bestehen aus Artikelnummern, Spezifikationen, Materialcodes und logistischen Informationen, die für einen Einkäufer oder Ingenieur relevant sind.

• Fragmentiert und inkonsistent: Die Daten liegen verstreut in ERP-Systemen, Excel-Listen, technischen Zeichnungen und den Köpfen einzelner Produktmanager. Eine einheitliche Wahrheit existiert oft nicht.

• Für den Vertriebskontext optimiert: Die Informationen sind darauf ausgelegt, einem geschulten Vertriebsmitarbeiter als Argumentationshilfe im Verkaufsgespräch zu dienen. Sie setzen ein gewisses Grundwissen beim Gegenüber voraus.

• Visuell vernachlässigt: Hochauflösende Bilder aus verschiedenen Perspektiven, Anwendungsvideos oder 360-Grad-Ansichten? Fehlanzeige. Oft existiert nur ein einziges, niedrig aufgelöstes Produktbild.

Die D2C-Anforderung: Eine völlig neue Sprache

Endkunden kaufen jedoch anders. Sie kaufen keine Spezifikationen, sondern Lösungen für ihre Probleme. Sie kaufen keine Features, sondern Emotionen und ein Markenerlebnis. Ein D2C-Onlineshop erfordert daher Produktdaten, die:

• Emotional und nutzenorientiert sind: Statt "Bohrmaschine mit 750W-Motor" wollen Kunden hören: "Mühelos Löcher in jede Wand bohren – für dein perfektes Zuhause."

• Vollständig und kontextreich sind: Der Kunde will wissen, wie das Produkt angewendet wird, welches Zubehör passt und wie es im Vergleich zu anderen Modellen abschneidet.

• Visuell überzeugend sind: Mehrere hochauflösende Bilder, Videos, Kundenbewertungen und Anwendungsbeispiele sind heute Standard und keine Kür mehr.
  Für Suchmaschinen optimiert (SEO) sind: Der Kunde sucht nicht nach deiner internen Artikelnummer, sondern nach "zuverlässige Bohrmaschine für Beton".

Der Versuch, einen D2C-Kanal mit reinen B2B-Daten zu befeuern, ist wie der Versuch, ein Gourmet-Restaurant mit den Zutatenlisten eines Chemielabors zu betreiben. Es kann nicht funktionieren.

2. Das PIM als Übersetzer und Veredelungsmaschine

Genau an dieser kritischen Schnittstelle zwischen B2B-Realität und D2C-Anspruch kommt das PIM-System ins Spiel. Es ist die zentrale Plattform, die es einem Hersteller ermöglicht, seine auf Effizienz getrimmten B2B-Stammdaten in eine emotionale, kundenzentrierte Produkt-Story für den D2C-Markt zu verwandeln.

Die drei Kernfunktionen des PIM in der D2C-Transformation:

A. Zentralisierung: Die Schaffung der "Single Source of Truth"

Bevor Daten veredelt werden können, müssen sie an einem Ort zusammenfließen. Ein PIM wie entitys.io wird zur zentralen Drehscheibe für alle produktrelevanten Informationen.

• Anbindung an das ERP: Technische Stammdaten, Preise und Bestände werden automatisiert aus dem ERP-System übernommen.

• Konsolidierung von Marketing-Assets: Das PIM integriert sich mit DAM-Systemen (Digital Asset Management) oder dient selbst als zentrale Ablage für Bilder, Videos, Anleitungen und Zertifikate.

• Sammeln von angereichertem Content: Marketing-Texte, SEO-Keywords und Storytelling-Elemente werden direkt im PIM erstellt und gepflegt.

Dieser zentrale Hub beendet das Chaos der verstreuten Daten und schafft eine einzige, verlässliche Quelle – die "Single Source of Truth".

B. Veredelung: Von der Spezifikation zur Produkt-Story

Mit allen Rohdaten an einem Ort beginnt die eigentliche Magie. Der Hersteller kann nun beginnen, seine Produkte für den D2C-Markt "einzukleiden".

• Schaffung von D2C-spezifischen Attributen: Im PIM können neue Felder für nutzenorientierte Beschreibungen, SEO-Texte oder emotionale USPs angelegt werden, ohne das ERP-System zu belasten.

• Strukturierte Anreicherung: Das Marketing-Team kann gezielt an der Erstellung von überzeugenden Texten, dem Hochladen von hochwertigen Bildern und dem Einpflegen von Anwendungsvideos arbeiten.

• Übersetzungsmanagement: Für den internationalen D2C-Vertrieb können Übersetzungen direkt im PIM verwaltet und an die jeweiligen Ländershops ausgespielt werden.

Das PIM ist der Ort, an dem aus einem technischen Datensatz ein lebendiges, begehrenswertes Produktprofil wird.

C. Verteilung: Konsistenz über alle Kanäle hinweg

Ein erfolgreicher D2C-Ansatz beschränkt sich selten auf den eigenen Onlineshop. Kunden entdecken Produkte auf Social Media, vergleichen auf Marktplätzen und informieren sich in Blogs. Ein PIM stellt sicher, dass die sorgfältig veredelte Produkt-Story überall konsistent erzählt wird.

• Anbindung an den Onlineshop: Das PIM füttert den D2C-Shop (z.B. Shopify, Shopware) automatisiert mit allen relevanten Daten.

• Bespeisung von Marktplätzen: Kanäle wie Amazon, Otto oder Zalando können mit speziell aufbereiteten Datenfeeds versorgt werden.

• Content für Social Media und Marketing: Das Marketing-Team kann auf die zentrale Datenquelle zugreifen, um konsistente Kampagnen zu erstellen.

Ohne ein PIM wird die konsistente Bespielung dieser Kanäle zu einem manuellen Albtraum, der fehleranfällig ist und enorme Ressourcen bindet.

3. Die strategischen Vorteile: Warum D2C mit PIM mehr ist als nur ein neuer Shop

Die Implementierung eines PIM-Systems für die D2C-Strategie ist keine reine IT-Entscheidung. Sie ist ein Katalysator, der tiefgreifende strategische Vorteile für das gesamte Unternehmen freisetzt.

Fazit für die Führungsetage: D2C ist eine Daten-Disziplin

Sehr geehrte CEOs und Strategieverantwortliche, der Schritt in den Direct-to-Consumer-Vertrieb ist eine der größten Wachstumschancen für dein Unternehmen in diesem Jahrzehnt. Aber es ist auch eine Wette, die man verlieren kann, wenn das Fundament nicht stimmt.

Ein Onlineshop ist schnell aufgesetzt. Ein Logo ist schnell entworfen. Aber die Fähigkeit, tausende von Produkten konsistent, emotional und überzeugend direkt dem Endkunden zu präsentieren, ist keine Design-Aufgabe, sondern eine Daten-Disziplin.

Die Investition in ein PIM-System wie entitys.io ist daher keine Ausgabe für eine weitere Software. Es ist die strategische Grundsteinlegung für deinen D2C-Erfolg. Es ist die Entscheidung, die Kontrolle über deine Marke zurückzugewinnen, eine direkte Beziehung zu deinen Kunden aufzubauen und einen skalierbaren, profitablen neuen Einnahmestrom für die Zukunft zu erschließen.

Warte nicht, bis dein halbherzig gestarteter D2C-Versuch im Datenchaos versinkt. Leg das Fundament richtig – mit einem PIM als Herzstück deiner D2C-Strategie.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Reicht unser ERP-System nicht aus, um einen D2C-Shop zu betreiben?

Nein. Ein ERP-System ist darauf ausgelegt, Transaktionsdaten (Bestellungen, Rechnungen, Bestände) effizient zu verwalten. Es ist nicht dafür gemacht, die reichen, emotionalen und marketing-orientierten Daten zu speichern, die für ein überzeugendes D2C-Erlebnis notwendig sind.

Wir haben bereits ein Shopsystem. Brauchen wir trotzdem ein PIM?

Ja. Ein Shopsystem ist die Bühne, aber das PIM ist der Regisseur im Hintergrund. Während das Shopsystem die Daten an der Front-End anzeigt, sorgt das PIM dafür, dass die richtigen, konsistenten und qualitativ hochwertigen Daten für alle Kanäle zentral verwaltet und bereitgestellt werden.

Ist die Einführung eines PIM-Systems nicht ein riesiges IT-Projekt?

Moderne, cloudbasierte PIM-Systeme wie entitys.io sind deutlich schneller und agiler zu implementieren als traditionelle On-Premise-Lösungen. Der Fokus liegt auf einer schnellen Wertschöpfung, sodass Sie in Wochen, nicht in Jahren, erste Ergebnisse für Ihren D2C-Kanal sehen können.

Verdienen wir mit D2C nicht weniger, weil wir jetzt die ganze Logistik selbst machen müssen?

D2C ermöglicht deutlich höhere Margen, da die Händlermarge entfällt. Diese Mehreinnahmen können die Kosten für Marketing und Logistik oft mehr als ausgleichen. Zudem gewinnen Sie wertvolle Kundendaten, die für die Produktentwicklung und das Marketing von unschätzbarem Wert sind.

Kann ein PIM auch unsere B2B-Prozesse verbessern?

Absolut. Ein PIM-System optimiert die Datenqualität und -prozesse für alle Kanäle. Deine B2B-Kunden profitieren ebenfalls von besseren Daten, zum Beispiel durch Händlerportale, präzisere Kataloge oder die Anbindung an deren eigene Systeme, was die Partnerschaft stärkt.