PIM vs. PXM: Warum der Unterschied entscheidend für deinen B2B Erfolg ist

Du hast es geschafft. Nach Monaten der Planung und Implementierung ist dein PIM System endlich live. Die Produktdaten sind zentralisiert, die Excel Listen verschwunden und das Team atmet auf. Doch kaum ist dieses Projekt gemeistert, taucht am Horizont schon der nächste Begriff auf, der dir in jedem zweiten Marketing-Webinar begegnet. Die Rede ist von PXM oder Product Experience Management. Sofort stellt sich die Frage, haben wir das nicht gerade erst eingeführt? Ist PXM nur ein neuer Name für PIM oder verbirgt sich dahinter eine völlig neue Baustelle?

Diese Verwirrung ist verständlich und weit verbreitet. Viele Unternehmen im B2B Mittelstand fragen sich, ob sie den nächsten Trend verpassen oder ob ihre bisherigen Anstrengungen bereits ausreichen. Die gute Nachricht ist, mit einem PIM hast du das Fundament für exzellente Produkterlebnisse bereits gelegt. Die schlechte Nachricht ist, ein PIM allein ist noch kein Garant für eine überzeugende Kundenansprache.

Dieser Artikel bringt Klarheit in die Debatte um PIM vs. PXM. Du lernst den entscheidenden Unterschied zwischen den beiden Konzepten kennen, verstehst, warum PXM weit mehr als eine reine Marketingaufgabe ist, und kannst am Ende mit einer klaren Checkliste prüfen, ob dein Unternehmen wirklich bereit für den nächsten Schritt ist. So triffst du fundierte strategische Entscheidungen und investierst dein Budget genau dort, wo es den größten Nutzen stiftet.

Ein PIM schafft eine verlässliche Datengrundlage, ein PXM Prozess macht diese Daten für den Kunden erlebbar

Das grundlegendste Prinzip zur Unterscheidung von PIM und PXM lässt sich am besten mit einer Analogie aus dem Hausbau erklären. Beide Disziplinen sind entscheidend für das Endergebnis, aber sie kümmern sich um völlig unterschiedliche Phasen und Aufgaben.

Prinzip: PIM ist das Fundament und der Rohbau deines Datenhauses.

Ein Product Information Management System ist die technologische Basis. Seine Hauptaufgabe ist es, eine einzige, verlässliche Quelle der Wahrheit für alle sachlichen Produktinformationen zu schaffen. Man könnte sagen, es ist der Architektenplan, das Betonfundament und das solide Mauerwerk deines Produktdatenhauses.

In einem PIM System beantwortest du die "Was" Fragen zu deinen Produkten.

• Technische Stammdaten: Was sind die genauen Abmessungen, das Gewicht und die Materialspezifikationen?

• Logistikdaten: Was ist die Zolltarifnummer und in welchen Verpackungseinheiten wird geliefert?

• Artikelinformationen: Was sind die Artikelnummern, SKUs und GTINs?

• Beziehungsdaten: Welches Zubehör und welche Ersatzteile passen zu diesem Produkt?

• Digitale Assets: Welche Bilder, Zertifikate und technischen Zeichnungen gehören dazu?

Das Ziel eines PIM Systems ist die Effizienz, Konsistenz und Korrektheit der Daten. Es stellt sicher, dass alle internen Abteilungen und externen Partner auf die gleichen, freigegebenen Informationen zugreifen. Ohne dieses stabile Fundament ist jede weitere Anstrengung zum Scheitern verurteilt. Datenchaos, manuelle Fehler und endlose Korrekturschleifen wären die Folge. Ein PIM wie entitys sorgt hier für Ordnung und legt die absolut notwendige Basis.

Prinzip: PXM ist die Innenarchitektur und das Home Staging für dein Datenhaus.

Product Experience Management ist kein weiteres Softwaresystem, sondern ein strategischer Prozess, der auf den soliden Daten des PIM aufbaut. PXM nimmt die korrekten Fakten und verwandelt sie in eine ansprechende, emotionale und kontextbezogene Erfahrung für den Kunden. Es beantwortet die "Warum" und "Wie" Fragen.

Wenn das PIM der Rohbau ist, dann ist PXM alles, was danach kommt.

• Storytelling: Die Wandfarbe, die Möbel und die Dekoration, die aus vier Wänden ein Zuhause machen. PXM erzählt die Geschichte hinter dem Produkt.

• Kontextualisierung: Die durchdachte Beleuchtung, die je nach Tageszeit und Stimmung eine andere Atmosphäre schafft. PXM liefert der richtigen Person die richtige Information zur richtigen Zeit.

• Kanaloptimierung: Die ansprechende Immobilienbroschüre, das virtuelle 3D-Modell und die perfekt inszenierten Fotos für das Verkaufsportal. PXM passt die Darstellung für jeden einzelnen Kanal optimal an.

PXM kümmert sich darum, wie sich das Produkterlebnis für den Kunden anfühlt. Das Ziel ist nicht nur die reine Information, sondern die emotionale Überzeugung. Es geht darum, aus Interessenten begeisterte Kunden zu machen.

Der größte Fehler ist die Annahme, PXM wäre nur eine Aufgabe des Marketings

Viele Führungskräfte neigen dazu, PXM als "das, was das Marketing mit den Daten macht" abzutun. Sie sehen darin eine reine Aufgabe der Kommunikation, die losgelöst von anderen Abteilungen stattfindet. Diese Sichtweise ist nicht nur falsch, sie ist gefährlich, denn sie verhindert echtes, kundenzentriertes Wachstum. Eine wirksame Product Experience ist das Ergebnis einer unternehmensweiten Zusammenarbeit, die auf den zentralen Daten des PIM Systems aufsetzt.

Beispiel: Die "Werkzeugbau Müller GmbH", ein typischer Mittelständler

Stellen wir uns ein fiktives B2B Unternehmen vor. Die Werkzeugbau Müller GmbH stellt hochwertige Präzisionsbohrer für die Metallverarbeitung her. Das Unternehmen hat erfolgreich ein PIM System eingeführt, um seine tausenden Varianten, Materialien und technischen Spezifikationen zu verwalten.

Der falsche Ansatz (PXM als Marketingaufgabe):
Das Marketingteam der Müller GmbH erhält aus dem PIM die technischen Daten für den neuen Titanbohrer "TB-500". Es erstellt eine Hochglanzbroschüre mit dem Slogan "Präzision in Perfektion" und schaltet Anzeigen auf LinkedIn. Die Produktseite im Webshop wird mit einem emotionalen Text und einem professionellen Foto des Bohrers versehen. Das Projekt wird als "PXM Initiative" verbucht und als Erfolg gefeiert.

Das Problem dabei:

• Ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst spricht mit einem Fertigungsleiter bei einem Großkunden. Dieser benötigt für eine spezielle Legierung eine exakte Angabe zur Hitzebeständigkeit, die nicht in der Marketingbroschüre steht. Der Vertriebler muss beim Produktmanagement nachfragen, was den Verkaufsprozess verlangsamt.

• Ein Servicetechniker bekommt eine Kundenanfrage zu den optimalen Drehzahleinstellungen für den TB-500. Er findet diese Information nur in einer internen technischen Dokumentation und muss sie manuell heraussuchen und per E-Mail versenden.

• Das E-Commerce Team stellt fest, dass auf dem Marktplatz vor allem nach "langlebigen Bohrern für Edelstahl" gesucht wird. Der Marketingtext über "Präzision" geht an dieser Suchintention vorbei.

Der richtige Ansatz (PXM als unternehmensweite Strategie):

Die Werkzeugbau Müller GmbH versteht, dass PXM alle Berührungspunkte des Kunden umfasst.

1. Im PIM anreichern: Das Produktmanagement pflegt nicht nur die reinen Spezifikationen des TB-500, sondern reichert den Datensatz im PIM um kontextbezogene Informationen an. Dazu gehören Anwendungsbeispiele für verschiedene Metalle, Leistungskurven und klare Nutzenargumente wie "25 Prozent höhere Standzeit bei der Bearbeitung von Edelstahl".

2. Persona-spezifische Inhalte erstellen: Basierend auf diesem zentralen Datensatz werden nun Inhalte für verschiedene Zielpersonen und Kanäle erstellt.

   • Für den Einkäufer: Ein Datenblatt mit Preisstaffeln und Verfügbarkeiten.

   • Für den Fertigungsleiter: Detaillierte technische Dokumente, CAD-Daten und Videos, die den Bohrer im Einsatz zeigen.

   • Für den Geschäftsführer: Eine Case Study, die den ROI durch reduzierte Werkzeugwechsel aufzeigt.

3. Wissen für alle zugänglich machen: Der Vertriebsmitarbeiter kann im Kundengespräch direkt über sein Tablet auf die für den Fertigungsleiter relevanten Leistungskurven zugreifen. Der Servicetechniker kann dem Kunden einen Link zu einer Online-Wissensdatenbank schicken, wo alle Anwendungsparameter hinterlegt sind. Das Marketing kann den Webshop-Text gezielt auf das Keyword "Bohrer für Edelstahl" optimieren.

Das Ergebnis ist eine konsistente, nahtlose und überzeugende Product Experience über die gesamte Customer Journey hinweg. PXM ist also kein hübscher Anstrich, sondern die strategische Nutzung von zentral verwalteten Informationen, um die Prozesse in Marketing, Vertrieb und Service effizienter und kundenzentrierter zu gestalten.

Mit diesen vier Schritten prüfst du, ob dein Unternehmen wirklich bereit für Product Experience Management ist

Der Wunsch, eine bessere Product Experience zu schaffen, ist schnell formuliert. Doch der Sprung von der reinen Datenverwaltung zur strategischen Erlebnisgestaltung erfordert stabile Prozesse und eine klare Organisation. Bevor du also Budgets für PXM Projekte freigibst, solltest du ehrlich prüfen, ob dein Unternehmen die notwendigen Hausaufgaben gemacht hat.

Schritte zur Selbsteinschätzung:

Schritt 1: Ist dein Datenfundament (PIM) wirklich stabil?
Die beste PXM Strategie scheitert, wenn die Datengrundlage mangelhaft ist.

• Vollständigkeit: Sind alle relevanten Produktdaten lückenlos im PIM System erfasst?

• Korrektheit: Gibt es klare Freigabeprozesse, die sicherstellen, dass nur geprüfte und korrekte Informationen publiziert werden?

• Zentralisierung: Greifen wirklich alle Abteilungen auf das PIM als die eine Quelle der Wahrheit zu oder existieren noch parallele Dateninseln in Excel oder Abteilungslaufwerken?

Schritt 2: Kennst du die Reise deiner Kunden im Detail?
PXM bedeutet, den richtigen Kontext zu liefern. Das ist nur möglich, wenn du genau weißt, welche Informationen deine Kunden an welchem Punkt ihrer Entscheidungsreise benötigen.

• Customer Journey Mapping: Hast du die typischen Berührungspunkte deiner Kunden von der ersten Recherche bis zum After-Sales-Service sauber dokumentiert?

• Persona-Verständnis: Weißt du, welche Fragen und Bedürfnisse ein technischer Entscheider im Vergleich zu einem kaufmännischen Einkäufer hat?

Schritt 3: Sind deine Content-Prozesse klar definiert?
Emotionales und kontextbezogenes Storytelling entsteht nicht von allein. Es erfordert klare Prozesse und Verantwortlichkeiten.

• Content-Erstellung: Wer im Unternehmen ist dafür verantwortlich, technische Daten in Nutzenargumente zu übersetzen oder Anwendungsvideos zu produzieren?

• Asset-Management: Werden alle digitalen Inhalte wie Bilder, Videos und Dokumente zentral im DAM-Modul des PIM Systems verwaltet und mit den richtigen Produkten verknüpft?

Schritt 4: Ist die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit etabliert?
Eine konsistente Product Experience kann nicht allein vom Marketing oder vom Produktmanagement verantwortet werden. Sie erfordert eine enge Zusammenarbeit.

• Feedback-Schleifen: Gibt es einen etablierten Prozess, wie Erkenntnisse aus dem Vertrieb und dem Kundenservice zurück an das Produkt- und Marketingteam fließen, um die Produktinformationen kontinuierlich zu verbessern?

• Gemeinsame Ziele: Werden Marketing, Vertrieb und Produktmanagement an gemeinsamen, kundenzentrierten Kennzahlen gemessen?

Nur wenn du die meisten dieser Fragen mit einem klaren "Ja" beantworten kannst, ist dein Unternehmen wirklich bereit, die Potenziale von Product Experience Management strategisch und erfolgreich zu heben.

Fazit: Erst das "Was", dann das "Wow"

Die Unterscheidung zwischen PIM vs. PXM ist keine akademische Haarspalterei, sondern eine entscheidende Weichenstellung für deine Digitalstrategie. Ein PIM System ist die unverzichtbare Pflicht. Es schafft Ordnung, Effizienz und Kontrolle über dein wertvollstes Gut im digitalen Handel, deine Produktdaten. Es ist die Antwort auf die Frage "Was verkaufen wir?".

PXM ist die strategische Kür, die auf diesem soliden Fundament aufbaut. Es ist der Prozess, der aus reinen Fakten eine überzeugende Geschichte formt und dem Kunden an jedem Berührungspunkt das Gefühl gibt, die richtige Entscheidung zu treffen. PXM ist die Antwort auf die Frage "Warum sollte der Kunde bei uns kaufen?".

Mach den ersten Schritt richtig. Sorge für eine saubere, zentrale und verlässliche Datengrundlage mit einem PIM System, das zu deinem Unternehmen passt. Wenn dieses Fundament steht, dann und erst dann, kannst du darauf eine PXM Strategie aufbauen, die nicht nur beeindruckt, sondern nachhaltig zum Unternehmenserfolg beiträgt.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Was ist der Kernunterschied im Vergleich PIM vs. PXM?
Der Kernunterschied liegt im Fokus. PIM (Product Information Management) ist ein System und fokussiert sich auf die effiziente und korrekte Verwaltung von zentralen, sachlichen Produktdaten. PXM (Product Experience Management) ist ein strategischer Prozess, der diese Daten nutzt, um über alle Kanäle hinweg ein emotionales und kontextbezogenes Kundenerlebnis zu schaffen. PIM ist die Quelle der Wahrheit, PXM ist das Erzählen dieser Wahrheit.

Braucht man für PXM immer ein PIM System?
Theoretisch nicht, aber in der Praxis ist der Versuch, PXM ohne eine zentrale Datenquelle umzusetzen, extrem ineffizient und fehleranfällig. Ohne ein PIM als Single Source of Truth führt PXM schnell zu inkonsistenten Botschaften und einem enormen manuellen Aufwand, um die Inhalte über alle Kanäle hinweg synchron zu halten.

Ist PXM nur für B2C Unternehmen relevant?
Nein, ganz im Gegenteil. Gerade im B2B Bereich, wo Kaufentscheidungen oft komplexer sind und von mehreren Personen getroffen werden, ist eine starke Product Experience entscheidend. Ein Ingenieur, ein Einkäufer und ein Geschäftsführer haben unterschiedliche Informationsbedürfnisse. Eine gute PXM Strategie stellt sicher, dass alle Beteiligten die für sie relevanten Argumente und Daten erhalten und schafft so Vertrauen und Sicherheit.

Welche Abteilungen sind am PIM vs. PXM Prozess beteiligt?
Am PIM Prozess sind hauptsächlich das Produktmanagement, das Datenmanagement und die IT beteiligt, um die Datengrundlage zu schaffen. Der PXM Prozess ist eine unternehmensweite Aufgabe, die eine enge Zusammenarbeit von Produktmanagement, Marketing, Vertrieb und Kundenservice erfordert, um eine durchgängig positive Kundenerfahrung sicherzustellen.

Unsere Produktdaten sind in unserem ERP System. Ersetzt PIM das ERP oder wie ist da der Vergleich PIM vs. PXM zu sehen?
Ein ERP System ist für Transaktionen wie Bestellungen und Lagerhaltung optimiert, nicht für reichhaltige Marketing- und Vertriebsinformationen. Ein PIM ersetzt das ERP nicht, sondern ergänzt es. Das PIM zieht sich die Basisdaten aus dem ERP und reichert sie mit allem an, was für Marketing und Vertrieb nötig ist. PXM ist dann der nächste Schritt, der diese angereicherten Daten aus dem PIM nutzt, um die Kundenerfahrung zu gestalten.

Wie messe ich den Erfolg einer PXM Strategie?
Der Erfolg von PXM kann durch verschiedene Kennzahlen gemessen werden. Dazu gehören höhere Konversionsraten im E-Commerce, eine geringere Retourenquote, eine verbesserte Kundenbindung und -zufriedenheit (NPS), eine verkürzte Time-to-Market für neue Produkte sowie eine höhere Effizienz in den Marketing- und Vertriebsprozessen.